Топ 3 показателя эффективности номера в отеле

Определение: ADR показывает среднюю стоимость номера за сутки

Гостиницы не продаются по единому стандартному тарифу, который был установлен один раз в году при формировании бюджета (хотя такие случаи и встречаются на рынке, чаще всего среди «уставших» пансионатов). Стоимость номеров варьируется в зависимости от множества факторов, включая сезон, применение гостиницей динамического метода ценообразования, наличие специальных предложений, наличие договоров с корпоративными клиентами и так далее. Важно оперативно реагировать на изменения рынка и быть готовым к изменениям в тарифной политике.
На размер ADR влияют различные факторы, в частности: уровень конкуренции на рынке и тарифы других средств размещения, изменчивость спроса в зависимости от сезона, активная политика ценообразования, включая динамические тарифы и акционные предложения, экономические факторы, например, инфляция.

Формула расчета. ADR = Доход от продажи номеров / Количество проданных номеров

Средняя стоимость номера за сутки (ADR) рассчитывается как общий доход от продажи номеров, деленный на число реализованных номеров. Этот показатель отражает реальную цену продажи с учетом всех примененных скидок, и учитывает только выручку от продажи номеров — без дополнительных услуг (трансфер, кейтеринг, консьерж и проч).

Как анализировать и использовать

ADR помогает понять, насколько эффективно отель устанавливает цены на свои номера. Сравнение ADR с конкурентами позволяет оценить адекватность предлагаемой ставки. Если ADR существенно ниже конкурентов, то, возможно, у рассматриваемого отеля существенно выше загрузка, потому что за счет низкой цены оттягивается спрос от конкурентов. Или же причина более банальна и просто качество отеля компенсируется стоимостью номера в нем.
Если ADR существенно выше конкурентных предложений, то это также повод задаться вопросом «почему?». Отель предлагает какие-то услуги, которые не могут предложить другие средства размещения? Эти услуги критичны для целевой аудитории, на которую ориентируется отель?

ADR и загрузка балансируют друг друга. В низкий сезон за счет снижения ADR можно подтянуть уровень загрузки. В свою очередь, повышение ADR может спровоцировать снижение загрузки.
Если с годами ADR увеличивается при сохранении или росте загрузки, то это говорит об успешном позиционировании отеля, формировании лояльной аудитории и улучшении качества услуг.

Определение: Показатель загрузки отражает процент занятости номеров отеля от общего количества доступных номеров.

Интерпретация показателя не вызывает сложностей — чем он выше, тем больше номеров занято, тем меньше номеров простаивают и не сдаются. Чаще всего, когда говорят о загрузке, то подразумевают загрузку в среднем по году, то есть сколько дней в году номер сдавался.

Формула расчета. Загрузка отеля = Количество проданных номеров / Количество доступных номеров * 100%.

Процентное соотношение количества занятых номеров к общему числу номеров в отеле используется для показателя загрузки. Этот показатель всегда рассчитывается за конкретный временной промежуток — будь то день, неделя, месяц или определенный сезон. Важно учитывать, что для расчета загрузки данные о количестве занятых и общем числе номеров должны быть взяты за один и тот же период.

Как анализировать и использовать

Изменение в загрузке позволяет выявить сезонные тенденции и понять, в какое время года спрос на отель увеличивается или уменьшается.

Достичь 100% загрузки по году нереально, разве что на очень маленьком номерном фонде буквально в 10−20 номеров. Пиковые периоды случаются в высокий туристический сезон, но длятся ограниченный период времени.

Высоким считается уже показатель 65%. А загрузка на уровне 87%-90%, особенно в прогнозе для инвестора, требует дополнительных вопросов и уточнений, почему она будет достижима.

Стабильно высокая загрузка может говорить как о том, что отель нашел свой идеальный баланс между уровнем заселения и ADR, так и о том, что ADR можно увеличить — это может скорректировать вниз уровень загрузки, но принести больший доход.
Если загрузка снижается, несмотря на высокий сезон, это может быть индикатором необходимости пересмотра маркетинговой стратегии или качества услуг.

Определение: RevPAR представляет собой средний доход от каждого доступного номера, включая как занятые, так и незанятые номера

RevPAR позволяет оценить, насколько эффективно отель использует свой номерной фонд. Высокий RevPAR обычно указывает на успешное управление ценообразованием и высокий уровень загрузки.

Один и тот же RevPAR можно получить, если продавать дорого, но с небольшой загрузкой, или наоборот — продавая больше номеров по более низкой цене.

Важно отметить, что RevPAR анализирует только продажи номерного фонда, но не учитывает другие доходы отеля, такие как доходы от продажи еды и напитков, услуги спа и конференц-залов. Также RevPAR не учитывает затраты отеля, поэтому высокий RevPAR не всегда равносилен высокой прибыльности.

Формула расчета. RevPAR = Общая выручка от продажи номеров / Количество доступных номеров — или: RevPar = ADR * загрузка

Как анализировать и использовать:

Анализируя RevPAR, отели могут определить, нужно ли им корректировать свои цены или стратегии загрузки. Если отель замечает повышение RevPAR в определенные периоды, он может увеличить стоимость номеров в эти периоды, чтобы максимизировать доходы.

RevPAR используется для сравнения эффективности различных отелей, даже если они отличаются по размеру. Это позволяет сравнивать отели в пределах одного рынка или одной сети.

Интересно знать

Выше мы рассмотрели наиболее часто используемые показатели эффективности в отельном бизнесе. Однако опытные управляющие отелями применяют широкий спектр метрик, ориентируясь не только на изменение стоимости номеров, но также уделяя внимание затратам на привлечение клиентов и их последующее возвращение. Приведем еще несколько показателей, которые помогают оценить работу отеля.

TRevPAR (Total Revenue Per Available Room): Общий доход на доступный номер. Этот показатель учитывает не только доход от сдачи номеров, но и все другие источники дохода отеля, такие как продажа еды и напитков, использование конференц-залов и дополнительных услуг.

GOPPAR (Gross Operating Profit Per Available Room): Валовая операционная прибыль на доступный номер. Этот показатель дает представление о прибыльности отеля, учитывая не только доходы, но и операционные расходы.

Средний Срок Пребывания (Average Length of Stay — ALOS): показывает среднюю продолжительность пребывания гостей в отеле. Более длительное пребывание может указывать на высокую лояльность клиентов.

Средняя Ставка На Гостя (Average Rate Per Guest): Этот показатель рассчитывается путем деления общего дохода от номеров на количество гостей. Он помогает оценить эффективность ценообразования.

Коэффициент Отмены Бронирований (Cancellation Rate): Процент отмененных бронирований по отношению к общему количеству забронированных номеров.

Показатели Отзывов Гостей (Guest Satisfaction Scores): Оценки, полученные отелями от гостей через различные платформы и опросы, могут быть важными показателями удовлетворенности клиентов и качества обслуживания.

Доля Повторных Визитов (Repeat Guest Ratio): Процент гостей, которые возвращаются в отель. Высокий процент повторных визитов может указывать на успешную стратегию удержания клиентов.